El 19 de febrero, Daniel Castillo cumplirá un mes en la vicepresidencia de Suscripción de IRB Brasil RE. Elegido para el nuevo cargo por el Consejo de Administración (CA) de la compañía en enero, él ocupaba una silla en el colegiado hasta entonces. En esa entrevista, el ejecutivo, que acumula más de 35 años dedicados al mercado reasegurador, actuando en diversos países y empresas, cuenta cómo desembarcó en el mayor reasegurador del país y habla de su carrera. Verifique:
¿Cómo llegó a IRB Brasil RE?
Regresé a Brasil en 2020, pensando que iba a jubilarme y vivir en Bahía. Pero eso duró poco. Meses después del inicio de la pandemia, recibí una invitación para regresar al mundo del reaseguro, esta vez como consejero de IRB. El primer consejo que me dieron es que debería ser ‘Nose in, Fingers out’. Confieso que no imaginé que ‘aconsejar’ sería tan difícil. Aun me sentía muy activo, sentí una necesidad enorme de ser más ejecutivo. Fue entonces cuando el nuevo CEO, Marcos Falcão, mi colega de CA, me llamó para liderar la suscripción del mayor reasegurador brasileño.
¿Qué estrategia se debe seguir en el área de suscripción?
Para suscribirse no necesitamos grandes fórmulas, solo necesitamos saber sumar y restar. Es decir, el premio que recibimos debe ser suficiente para pagar los siniestros, los gastos, los tributos, los salarios y sobrar una parte para nuestros accionistas. Si esa simple ecuación no es positiva, el negocio no sobrevivirá.
En este contexto, ¿qué papel desempeña el suscriptor?
El suscriptor debe ser un analista de riesgos. Debe determinar un clausulado que proteja aquel bien y precificar por la exposición que va a asumir. No hay secreto. Si se trata de un conjunto de exposiciones individuales, debe analizar la cartera de riesgos con responsabilidad y determinar el precio justo de la exposición que va a asumir.
¿Cómo no caer en trampas?
El gran desafío es no dejarse llevar solo por el volumen de negocios. La fijación de precios debe ser más ciencia que arte. El análisis del pasado y la previsión del futuro son esenciales. No debemos caer en la tentación de creer que, sin una base sólida, esta vez será mejor. Parece simple, pero no lo es. Mantener la disciplina en algunas ramas exige un análisis completo de lo que puede suceder, lo que puede reclamarse años después, reservando adecuadamente los riesgos que asumimos en el pasado para intentar predecir lo improbable: el famoso «tail risk’. Como dice Waren Buffett, ‘solo después de la marea sabremos quiénes eran los que nadaban desnudos’.
¿Toda esta tranquilidad proviene de la experiencia acumulada a lo largo de los años? ¿Cómo empezó todo esto?
He aprendido mucho de las oportunidades que he tenido a lo largo de mi carrera. Soy graduado en Ingeniería Civil, por la PUC-RS, y mi primer empleo fue en Sudamérica, como inspector de riesgos. Luego tomé la misma posición en Bradesco Seguros. Pronto llegaron los años de alta inflación en Brasil y, recién casado, decidí irme con mi familia a Canadá. Allí, fui suscriptor de ingeniería en Munich Re. Aprendí mucho. Típico reasegurador alemán, me enviaron a Alemania para aprender el idioma y la cultura de la empresa. Pero poco tiempo después, asumí la posición de gerente de facultativos en Montreal, cuyo idioma predominante es el francés. Un idioma más, una cultura más, un aprendizaje más.
Usted también actuó en la General Re.
Cuando pensé que la familia ya estaba establecida en Canadá, General Re, reaseguradora americana, me ofrece una oportunidad en Londres, centro mundial del seguro y reaseguro, para desarrollar desde allí las operaciones facultativas del continente europeo. Allí aprendí sobre el increíble mercado de ‘Lloyds of London’, experiencia única para un suscriptor de riesgos. Ya, en los años 90, el asunto era el fin del monopolio de reaseguros en Brasil. En 1997, tuve la alegría de regresar a nuestro país, para abrir la oficina de representación de General Re, pero vino la acción de inconstitucionalidad y la apertura del mercado fue aplazada. Luego, después de la difícil experiencia en Argentina en 2001, regresé a Alemania con la misión de gestionar los negocios de reaseguros en Europa, América Latina, Oriente Medio y Sudáfrica. Fui el único latinoamericano en formar parte del ‘board of Directors’ de General Re, experiencia única y de inmenso aprendizaje en un mundo altamente competitivo y con las novedades de Sarbanes-Oxley y Solvencia 2.
