Por Daniel Castillo, vice-presidente de Resseguros do IRB(Re)*
A construção de um ressegurador sólido, rentável e sustentável exige clareza estratégica, disciplina operacional e diferenciação competitiva consistente. As estratégias fundamentais que orientam essa atuação estão sintetizadas nos seguintes pilares:
1. LBC – Levante o Bumbum da Cadeira
A proximidade com o cliente é indispensável. É fundamental sair a campo, ouvir ativamente as necessidades dos parceiros, compreender seus riscos e estruturar soluções que atendam essas demandas por meio de contratos tecnicamente adequados e financeiramente rentáveis. O conhecimento do cliente é a base de uma subscrição de qualidade, em um relacionamento profundo sustentado por conhecimento técnico e histórico de dados.
Resiliência e paciência no contato com o cliente são fundamentais para alinhar, em conjunto, o apetite a risco. Além disso, a presença constante fortalece a relação de parceria e amplia a capacidade de identificar oportunidades antes que elas se tornem desafios.
Esse movimento ativo permite ajustar o apetite a risco de forma mais precisa, garantindo contratos sustentáveis, uma subscrição tecnicamente superior e a geração de conhecimento que agrega valor e se torna imprescindível para os clientes.
2. SNO – Sangue nos Olhos
A negociação deve ter como objetivo central a rentabilidade e a sustentabilidade do negócio. Isso significa buscar operações que sustentem resultados consistentes, possibilitem o pagamento de bônus aos colaboradores e gerem retorno aos investidores.
Crescimento sem rentabilidade não é estratégia. Ao mesmo tempo, temos que deixar claro aos clientes a estratégia e o compromisso com o negócio, criando cooperações de longa data, com crescimento mútuo para ambos, ressegurador e cliente.
3. DDD – Disciplina, Disciplina, Disciplina
A disciplina deve permear todas as etapas do processo de subscrição: desde o desenho do clausulado, passando pela análise técnica do risco até a precificação. As estruturas de precificação precisam estar baseadas em modelos internos robustos, inclusive para riscos complexos e de difícil modelagem. Da mesma forma, o custo administrativo deve ser adequado à capacidade, com atendimento exemplar relevante e bem alocado.
Manter rigor técnico e consistência decisória é essencial, especialmente em ciclos de mercado adversos. Isso significa que a disciplina se mantém ao longo dos ciclos hard e soft, incluindo a capacidade de alertar o mercado sobre riscos subprecificados.
Disciplina de subscrição, constante monitoramento dos riscos subscritos e uma boa coordenação com a área de sinistros é a receita para bons negócios. Uma boa governança, aliada a processos claros e bem definidos, ajuda a garantir que cada decisão de subscrição seja tomada com base em critérios técnicos sólidos e na correta leitura dos riscos.
Essa postura disciplinada – com excelência em sinistros, agilidade, conhecimento técnico e governança − reforça a saúde da carteira, protege a rentabilidade e mantém a qualidade das operações ao longo de todo o ciclo de mercado.
4. SDC – Serviço como Diferencial Competitivo
O ressegurador deve oferecer um serviço impecável tanto na subscrição quanto na gestão de sinistros. Pagamentos rápidos, justos e tecnicamente fundamentados fortalecem o relacionamento com os clientes e consolidam a reputação da empresa. Não se pode nunca esquecer que reputação, integridade e credibilidade são ativos estratégicos de uma empresa sólida.
Desenvolvimento de produtos e consultoria de riscos são fatores imprescindíveis para manter a relevância no mercado e criar laços importante com os clientes. A escuta ativa mencionada no primeiro passo precisa ser traduzida em soluções customizadas e desenvolvimento de produtos.
Além disso, a capacidade de fornecer análises técnicas padronizadas e respostas rápidas amplia a percepção de valor da empresa, fortalecendo a confiança dos clientes no processo de subscrição e de sinistros.
5. MOAT – Construção de Vantagem Competitiva Sustentável
Conceito oriundo do inglês, o MOAT se refere à criação de um “fosso” em torno do castelo — ou seja, uma vantagem competitiva difícil de ser replicada pelo mercado.
Após seguir os quatro passos anteriores, aqui no IRB(Re), acreditamos que esse MOAT é construído a partir da combinação de dados, talento e disciplina. Essa integração entre eficiência operacional, inovação em soluções e atuação próxima ao mercado tem nos consolidado todos os dias como parceiro estratégico para nossos cedentes.
Apenas o crescimento, portanto, não é suficiente para gerar o MOAT. A sua geração efetiva vem do conhecimento acumulado, do talento das equipes, da capacidade técnica de subscrição e da habilidade de assumir riscos de forma disciplinada e consciente. São esses fatores que, combinados, vão sustentar resultados consistentes e de longo prazo.
(*) As opiniões expressas neste artigo são de responsabilidade do autor e não expressam, direta ou indiretamente, as opiniões do IRB(Re). Originalmente publicado no blog Sonho Seguro.
